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La importancia del continente en la venta

La importancia del continente en la venta¿Qué vende mejor el contenido o el continente?

¿Contenido o continente? No… No pretendo analizar aquí la póliza de nuestro seguro del hogar.

Me he tomado la libertad de abrir este artículo con una de esas preguntas que todos nos hemos hecho alguna vez, pero cuya respuesta no es a menudo inmediata.

A la hora de presentar nuestros productos a los clientes potenciales, ¿qué es lo que más les atrae: el propio producto o cómo lo hemos presentado?

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La profesionalidad como valor añadido

Lejos de las connotaciones económicas que tiene el término valor añadido, para los que desarrollamos nuestra actividad profesional en el mundo del marketing y las ventas, la búsqueda del valor añadido bien recuerda al argumento de “La quimera del oro” de Chaplin: Todos ansiamos alcanzarlo para conseguir una mejor posición en el mercado, pero pocos son los que de verdad lo consiguen.

Bien es verdad que la coyuntura económica y macroeconómica de los últimos años ha llevado a las empresas a relativizar la importancia del valor añadido en el cierre de un proceso de venta. Las estrategias low-cost de las grandes empresas y la presión de nuestros propios clientes para conseguir productos y servicios a menor precio son imperativos.

No obstante, yo me resisto a pensar (y estoy seguro que no soy el único) que en el mundo de las ventas el precio no siempre tiene la última palabra. Y lo digo desde mi propia experiencia personal, donde en más de una ocasión una oferta más económica que la propia ha bastado para echar por tierra el trabajo de muchas jornadas. Si focalizamos nuestros esfuerzos únicamente en ofrecer productos al precio más bajo del mercado nos alzaremos con la victoria en la batalla de hoy, pero seguramente mañana acabaremos perdiendo la guerra. Tarde o temprano alguien será capaz de mejorar nuestra oferta, y no tendremos argumento alguno para rebatirla. 

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